【開催日】2023年12月6日 20:00～22:00

【登壇者】代表取締役CEO 中山貴之

【主催者】湘南投資勉強会 kenmo

【会社概要】

株式会社トリドリは、インフルエンサーマーケティングを展開する企業。インフルエンサーのマッチングプラットフォーム「toridori base」が主力サービスであり、タイアップ広告サービス「toridori promotion」や、成果報酬型広告(アフィリエイト)サービス「toridori ad」といった、インフルエンサーを直接支援するサービスも展開している。インフルエンサーの中でも規模が小さく、特定の分野で大きな影響力を持つ”マイクロインフルエンサー”に着目し、新しい市場を開拓している。業績面でも著しい成長を見せており、前期▲3.7億の営業赤字から、進行期3Q時点で0.84億円の営業黒字となっている。

【基本情報】

時価総額=66.0億円（23/12/6時点）
22/12通期業績=売上高20.5億円｜営業利益▲3.7億円｜当期純利益▲5.6億円
23/12通期計画=売上高31.5億円｜営業利益1.15億円｜当期純利益0.95億円
(2023/11/13 上方修正)

【IRサイトURL】

https://toridori.co.jp/ir/

～～～　IR説明会Q&A要旨　～～～

Q：toridori baseは店舗顧客が増加しているが、EC顧客を増やすのは難しいのか。
A：現在店舗顧客を中心に顧客数が大幅に増加しているが、今後はECも力を入れていきたいと考えている。来年の大手ECモールと提携を行う予定で、足元ではテストマーケティングを行なっている。獲得経路としてはアライアンスを中心に据えていこうと考えている。今年注力していただいた販売代理店が抱える販売網は店舗が中心だったため、今年は店舗顧客が中心に増加した。
Q：今後ECを増やすにあたっては、新たにECに強い代理店と手を組むのか、それとも他の施策があるのか教えてほしい。
A：EC販売網を抱えている販売代理店は多くなく、EC特化の代理店を獲得するというよりは、ECモールやECを開設する会社等と提携することでECの方を狙っていきたいと考えている。
Q：toridori base直販の施策”大手企業とのアライアンス強化”とあるが、大手企業とは顧客のことか、また、具体的にどのようなことを考えているのか。
A：大手企業は顧客ではなく、既に顧客を抱えているECモールの運営企業のことを指している。具体的な企業名は現段階では非開示だが、各SMB(中小企業)がネットでモノを購入する際に利用するモールは、自社モール内の広告を自社で販売しているが、SNS広告やインフルエンサーマーケティングを行なっていないため、toridori baseを簡単に使ってもらえるような連携を行うことで、大手ECモールを使っている企業に向けたtoridori baseの販売を行い、弊社の売上が上がることを期待している。
Q：代理店経由でのユニットエコノミクスの改善施策とあるが、どのように改善を行うのか。
A：代理店経由での料金の値上げ、契約あたりの利益の向上を目的とした施策等を検討している。具体的には、現在報酬手数料を下げたり、代理店経由の顧客は一部安くしているが、それを通常手数料・料金に戻すと言ったことである。今年は代理店経由での販売網の拡充を狙っていたため、代理店経由での優遇措置などを行なっていたが、それを戻す余地は十分にあると考えている。
Q：「4Qについては進捗を鑑み、成長加速のための先行投資の可能性も検討」とあるが、投資する際には何に行うのか。
A：前提として、投資の余地を残すために、ガイダンスは保守的に出した。そのため、投資するか否かは未決定だが、もし仮に行うとしても、上方修正後の予想数値を切ることはないと考えている。一番考えている投資先は、インフルエンサーデータベースであり、これを強化するための人件費等に充てる。データベースには、インフルエンサーの過去の行動データやコンバージョン実績やエンゲージメント、得意領域など、あらゆる情報をデータベースとしてため込んでいく。
Q：貴社のビジネスモデルは、インフルエンサーの獲得と顧客の獲得を両輪で行っていく必要があると思うが、足元でより注力の必要があるのはインフルエンサーの獲得という理解で合っているか。
A：その通りである。獲得もそうだが、インフルエンサーデータの可視化やジャンル分けなど、様々な切り口からインフルエンサーを抽出できるデータベース作りが必要だと考えている。数というより質を重視している。
Q：売り上げに季節性はあるか。
A：全社的な季節性はない。売上の6割はSMBの月額料金である。一部プロモーションや大手企業の広告といった決算期要因は考えられるが、全社的に影響を及ぼすほどではない。
Q：KPIである”顧客当たり四半期売上総利益”はまだ伸びる余地はあるか。
A：toridori baseのオプションメニューやtoridori likesとのクロスセル等、顧客単価増加の余地はまだまだあるものと考えている。今後もtoridori baseを継続的にアップデートし、タイミングを見極めながら値上げも検討していくつもりである。
Q：”3Qまでの進捗振り返り”では、「想定以上に早期でのtoridori baseの代理店販路を確⽴」、「toridori baseの顧客数の増加&顧客当たり売上総利益の増加」とあるが、これは内部・外部要因どちらが大きいのか。詳細な要因分析を聞きたい。
A：販売力が高い代理店と提携ができたことによる成果が多いため、主に内部要因だと考えている。販売力の高い代理店と提携し、トリドリと代理店が同じ方向を向いて拡販することができるようなインセンティブ設計にできたため、早期に代理店経由の販路が確立できた。
Q：顧客企業からインフルエンサーマーケティングを依頼されるケースにおいて、企業からスポット的に直接依頼されることが多いのか、それともマーケティング支援の会社が間に入って戦略の一つとして貴社のサービスを利用するケースが多いのか、
A：サービスごとに異なるが、toridori baseはほぼ全てのケースで、代理店の販路であろうが、顧客企業と直接契約して利用してもらっている。toridori promotionは直接案件をもらうケースも代理店を通して案件をもらうケースと両方ある。従来は広告代理店経由での案件が多かったが、10月から連結子会社となったOverFlow社がクライアントから直接案件を獲得することが多いため、直近では直接受注する案件が中心となっている。代理店を挟まないことにより、クライアント、さらにその先の消費者の姿をよりリアルにイメージしながら案件提案をすることができるため、今後はさらに直接の受注を重視していく方針である。
Q：OverFlow社の連結子会社化によって、既に何らかのシナジーが生まれているか。
A：案件ベースでは既に協働している。大手企業に予算をもらい、SNS上でのプロモーションを行う中で、toridoriのプラットフォームを利用しマイクロインフルエンサー数百人を起用することを、そのプロモーションにセットで組み込むようなことをした。今後もこのようなケースが増えると見込んでいる。
Q：顧客企業からの依頼を、何らかの要因で貴社あるいはインフルエンサー側から断ることはあるのか。(反社等以外で)
A：商材によっては一部断るケースもある。また、インフルエンサーに関しても登録時に審査を通らなかった際にはお断りしている。
Q：貴社とサイバー・バズのソーシャルメディアマーケティング事業との違いを教えてほしい。
A：一番大きな違いは、メインで扱う顧客のサイズ感とインフルエンサーの規模感である。サイバー・バズもソーシャルメディアマーケティングの領域で多数のサービスを行っているため、細かく全ての違いを述べることは難しいが、全体として中小企業向けのサービスはやっていない。対して、弊社はプラットフォームを各顧客に利用してもらうというビジネスモデルゆえ、中小企業相手でのサービス展開を可能にしている。また、インフルエンサーもフォロワー1,000人ほどの規模感から登録することが可能である。
Q：競合企業と参入障壁を教えてほしい。
A：事業によって競合は異なるが、まずtoridori baseの競合としては、DMMとベクトルがインフルエンサーのマッチングプラットフォームを運営している。また、よく比較される企業としてはCyberBuzzやAnymind、Trendersなどが挙げられる。ただ、先述の通り他社とは、SMB向けの販路、SMB目線のプラットフォームの利便性や、大量のマイクロインフルエンサーを抱えていることなどで差別化ができていると考えている。それらにおいて既に弊社は一定のネットワーク効果が生まれているため、参入障壁にもなっていると思う。
Q：営業利益率の引き上げ余地はどれほどかあるか。代理店の活用により、売上に応じて販促費が一定程度発生し、契約期間が6ヶ月ほどであることからストック性も低いため、今後の顧客数拡大においても販促費比率が下がりにくいと考えたがどうか。
A：単価の上昇、代理店に支払う販促費の引き下げ、クロスセルでの新商材の販売、新販路の開拓等で今後も収益性の改善を行っていくつもりである。全社で見るとtoridori promotionやtoridori adといった広告費がかからないプロダクトでの売上の拡大も推進していく。
Q：3Qでは、2Q比で顧客数の成長が大きく鈍化したが、4Q以降もこの流れは続くと見ているか。一部の代理店が貴社のサービスにマッチしない顧客に販売したことへの対策として、3Q以降はそれらにペナルティを課す運用を行ったことによって成長が鈍化したと認識しているが、これが今後落ち着くのか、という点と、IT導入補助金の効果の点からも説明してほしい。
A：認識の通り一部代理店に対してペナルティを課した。成長が鈍化したというよりは顧客層を調整したと認識している。2Qでは販路の拡大に注力しており、それが想定以上に好調だったために多くの顧客を獲得することができたが、適切な顧客にサービスを提供していくという観点から、販売方法やペナルティを整備した結果として3Qの進捗となっている。2Qのような急激な成長は想定していないが、今後も代理店は活用し、プロダクトの改善・顧客満足度の向上を図りながら、右肩上がりの成長を目指す。
IT導入補助金に関しても問い合わせが多数来ており、実績も数件できてきているため、引き続きこちらも使用して拡大を目指したいと考えている。
Q：本決算発表時、あるいは今後中期経営計画を発表する予定はあるか。
A：中計に関しては発表するか否か、公表時期も含め、現在社内で検討中である。中計という形になるかは未定だが、今後の方向性や成長戦略については今期決算時に来期の目標と合わせて発表したいと考えている。
Q：足元では利益が出始めているが、今後も黒字が維持されるとみていいのか。
A：今期はトップラインの高成長と利益率の向上をテーマに掲げていたが、来年も継続するつもりである。四半期ごとでの凹凸はあるかもしれないが、通期での黒字は達成できると考えている。22年期通期で4億弱の赤字から23年通期で1億前後の黒字に成長しており、利益を出すことに関しては今期成果を出せたと認識している。それを来期も続けたい。トップラインの成長、利益率向上に加え、成長投資を行いながら持続成長サイクルを回していきたい。
Q：消費者の閲覧履歴を共有する「サードパーティークッキー」の廃止による影響についてどのように考えているか教えてほしい。
A：現在toridori baseではクッキー情報によるターゲティングを主としていないフィード投稿が多いため、ブラウザでのクッキーに関する仕様変更による影響は受けていない。各SNSが提供するクッキー情報とブラウザのクッキー情報は別物であるため、弊社事業にはそこまでの影響はない。
Q：toridori baseに関して、実際に平均すると1社あたりどのくらいの期間継続利用がされるのか。
A：顧客が使いたいタイミングで使うツールであるため、SaaSツールのような継続利用が期待されるサービスとは性質が異なる。年一回のイベントに大量のインフルエンサーを起用する企業もあれば、月一回の頻度で毎月利用してくださる企業もいる。その中で平均すると7ヶ月となるが、満足度向上によるリピーター獲得や、SNS運用代行サービス「toridori likes」といったクロスセルでの販売によって、今後も利用期間は伸ばせる余地があると考えている。
Q：(Q.20回答に関連して、)一度きりのみ利用した顧客への再度の利用を促進するための営業活動や、そういった顧客の分析のような取り組みは行っているか。
A：インフルエンサーを募集したが一人も起用しなかったケース、実際に起用したが効果が見られなかったケースなど、企業が利用をやめる場合には様々な要因があるが、インフルエンサーを起用したマーケティングのリテラシーを上げてもらうための定期的な配信、活用事例の更新、過去利用顧客に対する再度の営業活動を行っている。
Q：商材はInstagram向けが大半なのか。XやTikTok向けの商材もあるのか。
A：現在はInstagram向けが大半を占めている。プラットフォーム上ではYouTubeやTikTokの案件も多数存在しているが、比率で言うとInstagramが多い状況である。現在ショート動画に注力しており、足元でTikTokの案件の売上が徐々に増加しており、比率でもTikTokが増えてくると考えている。
Q：今月toridori likesの値上げを発表したが、toridori baseの値上げ予定はあるか。
A：値上げ実行時期については検討中で、機能リリースとセットで行うことなども考えている。現状いつ値上げを行うといったことを明言することはできない。
Q：一度企業がインフルエンサーを起用した後、次回以降貴社を介さず直接依頼する可能性もあるが、何か対策はしているか。
A：サービス開始当初から懸念されてきた事項ではある。現在広告主がインフルエンサーに対し直接的にDMを送って依頼することができる状態であるが、インフルエンサーとのやり取りが簡略化されている点や、納品までの過程の管理といったところに弊社サービスの強みがある。また、インフルエンサーマーケティングにおいては、一度依頼して効果があった場合に再度依頼するケースもあるが、一方で常に新しいインフルエンサーに依頼してリーチを広げていく必要もあるため、その点においてもインフルエンサーが集まっているtoridori baseには価値があると思う。また、インフルエンサー側が案件を選択して応募が来る応募型をとっているため、インフルエンサーが積極的な姿勢で案件を行ってくれるという利点もある。対策としては、利用規約にて直接のやり取りを禁止し、罰則を設けるといったことは行っているが、実際問題として企業が繋がろうと思えば繋がれてしまうため、そこに関してはサービスの提供価値を高めることで対処していきたいと考えている。
Q：(Q.20,24回答に関連して)同じインフルエンサーをリピートで使うケースは少ないのか。
A：新規で他のインフルエンサーを起用するよりも、リピートして使うほうが少ない。
Q：利益率が5%前後は低く感じたが、どのような原因があるのか。今後改善のために行う施策などはあるか。
A：業態として単なる広告配信業ではなく、プラットフォームを作成し、他の事業にも投資を行っているため、上場前は積極的に他のプロダクトへの投資を行っていた。そのため、前期までは赤字であったが、今期より成長させながら投資回収を行うことで黒字転換を実現した。toridori adやtoridori promotionは利益率の高い事業モデルであり、また、toridori baseに関しても引き続き開発や宣伝に投資を行い、黒字を維持したうえで、売上・利益率を向上させていきたい。
Q：インフルエンサーの質が重要とのことだが、貴社アプリにインフルエンサーが登録する際にフォロワー数といった基準は設けているのか。
A：実際に人が運営しているか、インフルエンサーとして影響力を持った適切なアカウントなのか等最低限の審査はある。影響力の大きさの基準として、フォロワー数の下限は1,000人としている。質に関しては、フォロワー数も無論重要であるが、属性や案件の実施実績など様々な軸で評価を行っている。企業によって自分たちのプロダクトに合った属性のインフルエンサーこそが質の良いインフルエンサーとなるため、適切なマッチが行われることを重視している。
Q：インフルエンサーの不祥事(いわゆる炎上)への対策は行っているか。損害が発生した場合、貴社に影響はあるか。
A：不祥事によって大きな影響を受けるのは、主にメガインフルエンサー(フォロワー数100万人～)を扱っていて、プロダクションといった管理責任を負う形で利用している企業が想定される。弊社はマイクロインフルエンサーに注力しているため、炎上のリスクは小さいと考えている。一案件に対して数百人～千人ほどのインフルエンサーを呼び、そのうち一人が不祥事を起こし、投稿をすべて消すといった状況になっても大きな影響は出ない。クライアントに大きな損害が発生し、返金となるような事例はほとんど起きないと考えている。
Q：資料P.8では「マイクロインフルエンサー×SMB(中小企業及び個人事業主)マッチング」としているが、P.25では「マイクロインフルエンサー×大手企業領域、大手企業へのプランニング領域でのシナジー」とも記載されている。OverFlow社に新規事業開拓を期待しているとも読み取れたが、大手企業領域での取り組みの詳細を教えてほしい。
A：誤認を与えるような表記となってしまったが、マイクロインフルエンサー×SMBというのは、インフルエンサーマッチングプラットフォームができることによって中小企業がインフルエンサーを活用したマーケティングを行えるようになった、という新たな市場が生まれたというニュアンスで書いているが、当然インフルエンサーマーケティングは大企業にとっても活用する余地があるという認識である。メガインフルエンサーなどは金額的な問題や、リーチが広すぎることで中小企業にはなかなか使ってもらえないといった問題があったが、マイクロインフルエンサーはその点で中小企業と相性が良い。また、毎月数万件のPR案件のデータが蓄積されており、マイクロインフルエンサーの登録も増えてきたことで、一件に数百人や数千人を起用したマーケティングが可能になった。これによって、大手企業に対しても新しい選択肢として、マイクロインフルエンサーを多数起用したインフルエンサーマーケティングが選択肢として提案可能になっている。
Q：(Q.15回答に関連して、)営業利益率の引き上げ余地は具体的に何%程まで見込めると考えているか教えてほしい。
A：具体的な数値目標については控えさせてもらう。人件費等は固定費であるため、売上が立てば利益率は下げられると考えている。言葉で言えば”かなり”、”まだまだ”引き上げられるという認識である。
Q：ビジネスモデルについて、資料P.6によれば、①「マイクロインフルエンサーは特定の分野で狭く深い影響力がある」とのことで、P.15によれば、②「マイクロインフルエンサーを起用したインフルエンサーマーケティングは値段が安く、簡単に実施できる」とのことだが、この二つの利点を組み合わせた仕組み作りといった理解で合っているか。
A：①についてはその通りである。②については、詳しく説明すると、1,000万のフォロワーを抱えるメガインフルエンサーに依頼すれば1,000万フォロワー分の金額がかかるが、その中で宣伝したいプロダクトのターゲット層は限られているのに対し、マイクロインフルエンサーを起用することで安価にピンポイントにターゲット層に対して訴求できると考えている。
Q：上場時の会見で「毎年40%成長を目指したい」とのことでしたが、今期は3Q時点で売上ベースで+36.3%とそれを超えるペースである。来期は今期の着地から40%成長を目指すのか、ペースが少し落ちるのか、感覚を教えてほしい。
A：具体的な数値で語るのは難しいが、今後も安定して高成長を続けていきたいと考えている。今期以上の成長率はなかなか難しいところではあるが、40%を目安とした高成長率は保っていきたい。突然成長率が下がるといったことは考えていない。
Q：SNS運用代行サービス「toridori likes」を始めていたが、進捗はどうか。
A：人が運営するサービスであるため、徹底した組織構築とサービスグロースに努めたい。また、弊社のサービスは全て自社開発であるため、労働集約的な部分のシステム化を進めることで収益性の改善も行いたいと考えている。自社で蓄積したノウハウを上手くプロダクトに落とし込むことで、質の担保も行う。
Q：VTuberへの展開はあるか。
A：一部プロモーションの中でVTuberのプロダクションに依頼したケースはあるが、積極的な活用は今のところ行っていない。現在プロダクションに所属して活動を行っているVTuberが多いが、今後個人で活動を行うVTuberが増えることで弊社での案件も増えてくると考えている。
Q：NHK・WBS・日経新聞等、マスコミに貴社が取り上げられることも多いが、何か理由があるのか。
A：社内広報チームの取り組みの成果と考えている。また、直近10月にはステマ(ステルスマーケティング)の規制が開始されたこともあるが、弊社はインフルエンサーの価値を正しく世間に広め、マーケットを拡大し、その中で弊社の認知が向上することが望ましいと考えている。表に広報できる社内の体制と、それを実行する広報の体制については今後も継続したいと考えている。
Q：インフルエンサー・顧客企業ともに大都市圏に多いと思うが、地方にもいるのか。
A：割合としては大都市圏が多いが、案件・インフルエンサーともに地方にも多数存在している。地方創生は弊社が注力していきたいと考えている領域であり、地方通販事業者がtoridori baseを利用し、大都市圏の顧客にリーチするためにインフルエンサーを活用する、といった事例が既に多数実現していて、HPの事例紹介から確認できる。また、地方には多数の観光資源があり、旅行系・インバウンド向けのインフルエンサーを起用したキャンペーンについても来期以降推進していきたいと考えている。

【YouTubeアーカイブ配信URL】
https://youtube.com/live/oiqGmoYKDyY